اهداف المبيعات
المبيعات هي سبب وجود كل عمل تجاري. لتحقيق النتائج المرجوة ، يجب أن تكون عملية تحديد أهداف المبيعات دقيقة ومدروسة جيدًا.
وجدت دراسة أجرتها جامعة هارفارد أن الأهداف المحددة تزيد الدافع وأن الطلاب الذين لديهم خطة موجهة يؤدون مهامهم بنسبة 30٪ أفضل من أولئك الذين لم يضعوا أهدافًا محددة.
نظرت دراسة أخرى من نفس الجامعة إلى خريجيها ووجدت أن 3٪ من الخريجين كانوا أكثر نجاحًا مهنيًا من الـ 97٪ المتبقية. السبب؟ تم تحديد الأهداف.
في المبيعات ، هناك تقنيات محددة لتحديد الأهداف. انضم إلينا في هذا المنشور وسنشرح لك:
- ما هي أهداف المبيعات؟
- لماذا تحديد أهداف المبيعات؟
- كيف تحدد أهداف المبيعات باستخدام طريقة SMART؟
ما هي أهداف المبيعات؟
و أهداف المبيعات هي الخطوات اللازمة لتحقيق نتيجة أعمال محددة . على سبيل المثال ، يمكن أن تحدد شركتك كهدف ، لتصبح أكبر مؤسسة في قطاعها. ولكن من أجل ذلك ، يجب أن تتبع مسارًا خطوة بخطوة: الأهداف هي قائمة التحقق الخاصة بك حتى الهدف النهائي.
نظرًا لأنها تقسم الهدف الرئيسي إلى أجزاء أصغر ، يجب أن تكون الأهداف أكثر دقة ومحددة ومحددة زمنيًا. باختصار ، أهداف المبيعات هي أجزاء من هدف عملك الكبير ويمكن التخطيط لها وقياسها.
لتسهيل الأمر عليك ، دعنا نجلب مفهوم الهدف إلى حياتك الشخصية. لنفترض أنك تريد السفر إلى أوروبا. للوصول إلى الهدف النهائي ، الرحلة ، سيتعين عليك تحقيق بعض الأهداف قصيرة المدى ، مثل البحث عن خيارات الإقامة ، أو شراء التذاكر ، أو سرد أماكن الجذب التي ترغب في زيارتها ، أو تبادل أموالك أو حتى تعلم بعض العبارات الأساسية باللغة المحلية لغة. هذه هي قائمة أهدافك لتحقيقها.
لماذا تحديد أهداف المبيعات؟
سيؤدي تحديد الأهداف لفريق المبيعات الخاص بك إلى جعل المسار إلى الهدف الرئيسي المحدد أكثر وضوحًا. توضح أهداف المبيعات الأنشطة التي يجب أن يقوم بها الفريق وما تتوقعه الشركة من قسم المبيعات .
يعد التحفيز في فريق المبيعات أمرًا ضروريًا بالنسبة لهم للتعرف على تأثير جهودهم وما يعنيه تحقيق الأهداف المحددة للشركة.
في عام 2012 ، شرعت Google في دراسة مطولة لـ 180 فريقًا ، 65 منهم كانت فرق مبيعات ، لاكتشاف إجابة السؤال: كيف تبني فريقًا عالي الأداء؟
وجد البحث علاقة بين فعالية الفريق وحقيقة وضع أهداف قصيرة وطويلة المدى.
إحدى النقاط التي تم تحديدها في الدراسة ، والتي تسمى "البنية والوضوح" ، تشير بشكل مباشر إلى فهم الأهداف الفردية وأهميتها لفعالية الفريق. "يمكن تحديد الأهداف على مستوى المجموعة أو الفرد ، ويجب أن تكون محددة ، وصعبة ، وقابلة للتحقيق" ، يستشهد البحث.
من خلال الوصول إلى أهدافك ، سيكون لدى موظفيك إحساس فوري بالإنجاز أكثر من السعي وراء هدف كبير وبعيد.
كيف تحدد أهداف المبيعات باستخدام طريقة SMART؟
يُعرف بيتر دراكر بأنه والد إدارة الأعمال. واحدة من أكثر أفكاره انتشارًا هي منهجية SMART (اختصار لكلمة محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وواقعية وفي وقت معين). تم تصميم هذه التقنية لتحديد الأهداف - الشخصية والمهنية - وتستخدم على نطاق واسع لتطوير أهداف المبيعات.
دعونا نرى كل من المفاهيم:
- محدد ( محدد ): كن محددًا يعني تجنب العموميات. سيكون العموم هو تحديد الهدف النهائي: "الفاتورة قدر الإمكان". يجب أن تكون أهداف المبيعات دقيقة أيضًا ، حتى لا تثير الشكوك في فريق المبيعات. على سبيل المثال ، إذا كان لديك وكالة سفر ، فسيكون هدفًا محددًا هو تقديم أفضل سعر لباقات السفر إلى البرتغال وأن تصبح معيارًا في الوجهة ، مع 50٪ من سوق السفر في البلاد. أفضل بكثير من "أن تكون أفضل وكالة سفر" ، أليس كذلك؟
- قابل للقياس ( قابل للقياس ) يشير إلى تحديد الأهداف ومقارنة النتائج التي تنوي تحقيقها مقابلها. إذا اتبعنا المثال السابق ، فمن الضروري معرفة عدد الرحلات إلى البرتغال التي يتم بيعها شهريًا وكل عام ، وما هو موسم السفر الرئيسي ، والأسعار التي تتقاضاها المنافسة وتكاليف كل عنصر من عناصر الباقة (التذاكر ، الإقامة والجولات وما إلى ذلك) ؛ لفهم الأماكن التي يمكن تحسينها. ندرج هنا عدة عناصر ، ولكن من المهم أن يكون لديك مؤشر واحد على الأقل يمكن مراقبته وتقييمه.
- قابلة للتحقيق ( قابلة للتحقيق ): يجب أن تكون الأهداف قابلة للتحقيق ، أي إمكانية تلبية المعرفة والموارد المتاحة للفريق.
- واقعية ( واقعية ): يجب أن تكون الأهداف قابلة للتطبيق. بعد تقييم الموارد التي لديك في شركتك ووضعها في السوق - المزايا والتحديات والفرص - حدد الأهداف التي يمكنك تحقيقها على المدى القصير. ليس من المنطقي استهداف بيع حزم ترويجية للسفر إلى البرتغال وعدم الحصول على أسعار جيدة مع شركات الطيران ، على سبيل المثال.
- الوقت المحدد (في الوقت المناسب ): الهدف الذي ليس لديه وقت للوفاء به عادة لا يتحقق. من الضروري بمجرد تحديد موعد نهائي ، أن تحترمه وتجد طريقة لتحقيق الهدف المقترح ، دون تأجيله. في هذه المرحلة ، من المهم أن تتذكر أنه ليس من الضروري تحديد جميع أهداف المبيعات على المدى القصير. قد يكون بعضها أكثر إلحاحًا ، والبعض الآخر قد يستغرق وقتًا أطول حتى يتحقق. الشيء المهم ، كما ناقشنا سابقًا ، هو أن نكون واقعيين.
الآن أنت تعرف كيفية تحديد أهداف المبيعات وكيفية تعيينها لتحقيق أهداف عملك . يمكن أن تساعدك منهجية SMART في تتبع العناصر الأساسية لتطوير تلك الأهداف. الخبر السار هو أنه يمكنك أيضًا الاعتماد على التكنولوجيا للقيام بذلك.
هل تعرف بالفعل ما هو البيع CRM ؟ يعمل هذا النوع من البرامج الخاصة بالمبيعات على تحسين الإنتاجية والعمليات ورؤية خطوط الأنابيب لفرق المبيعات ، مما يسهل تحديد أهدافك وتحقيقها.
تعرف على Zendesk من أجل v ALES . باستخدام حل CRM هذا ، يمكن للممثلين والوكلاء الوصول إلى الأدوات المتكاملة التي توفر السياق الكامل لحساب العميل ، لإبقائهم محدثين والسماح لهم بالاستفادة من الفرص.
حدد أهدافًا قابلة للقياس وادرس النتائج بمساعدة Zendesk للمبيعات. تتبع كل تفاعل مع عملائك وقم بتحويل تلك البيانات إلى تقارير لتحليل أعمالك والتنبؤ بها.
البيع يتيح لك هذا وأكثر من ذلك بكثير! تعرف على جميع الوظائف هنا .
هل أنت جاهز لتحديد أهداف مبيعاتك؟ اطلب عرضًا اليوم .
