التفاوض - ما هو؟ ، الخصائص ، الأنواع ، المراحل والمثال والمزيد


 

تفاوض
طريقة غير عنيفة لحل النزاعات بين الكيانات و / أو الأشخاص.

 

ما هو التفاوض؟

 

التفاوض هو طريقة غير عنيفة لحل النزاعات بين الكيانات و / أو الأشخاص ، من خلال عملية التواصل والتبادل.

 

في جوهره ، التفاوض هو وسيلة أساسية لتحقيق ما تريد ، كونه اتصالًا ثنائي الاتجاه للوصول إلى اتفاق بين الأطراف ذات المصالح المشتركة ، أو أيضًا مع المصالح المتعارضة. من خلال التفاوض والتواصل ، تسعى إلى تحقيق هدف .

 

يمكن إعطاء النتائج التالية في المفاوضات وبين أطرافها:

 

  1. فوز فوز.
  2. فوز خساره.
  3. تفقد الفوز.
  4. خسارة خسارة.

 

تعتبر نتيجة "الفوز - الفوز" مرغوبة ، لأنها تعني أن الاتفاقية كانت مفيدة للطرفين ، وأن المشاركين راضون عن القرار المتخذ وأنهم ملتزمون بخطة العمل.

 

خصائص التفاوض

 

الخصائص الرئيسية للتفاوض هي كما يلي:

 

  • إنها وسيلة لتحقيق غاية  بطريقة غير عنيفة ، والتي عادة ما تكون حل النزاع. ومع ذلك ، يمكن أن تكون المفاوضات صعبة وصعبة.
  • من المفهوم ضمنيًا أن كلا الطرفين يحتاج إلى بعضهما البعض ، لأن لكل منهما شيئًا يهم الآخر ، والنتيجة الإيجابية للصراع تكمن في تحقيق تبادل يرضي كليهما.
  • يمكن أن تكون الأطراف المشاركة في التفاوض منظمات وكيانات مثل الشركات أو النقابات أو الأحزاب السياسية أو جمعيات الأحياء ، أو يمكن أن يكونوا أفرادًا يرغبون في حل تناقض أو خلاف بينهم أو مع منظمة.
  • وهي تتكون من سلسلة من المراحل المتعاقبة التي سيتم ربطها ببعضها البعض ، ولكن ليس بالضرورة بطريقة منظمة.
  • يتم دعمها من خلال عملية اتصال بين الأطراف المعنية ، حيث أن دينامياتها تستند إلى اكتشاف مصالح ومواقف وقوة ونقاط ضعف الطرف الآخر.

 

أنواع التفاوض

 

يمكن تصنيف المفاوضات على النحو التالي:

 

  • التعاونيات : تلك التي يحاول الطرفان تحقيق الربح والتعاون من أجلها والبحث عن حلول إبداعية.
  • تنافسي : ما يفوز به المرء يخسره الآخر.
  • استباقية : عملية تستخدم تقنيات لتسهيل الحصول على أفضل حل تفاوضي.
  • رد الفعل : مفاوضات مخالفة للمفاوضات الاستباقية ، والتي تركز على تصرفات الأطراف وردود فعلهم
  • رسمية أو صريحة : تحدث عندما ينخرط الطرفان عن وعي في عملية التفاوض.
  • غير رسمي : لقد أصبحوا هم من الحياة اليومية.
  • فوري أو قصير المدى : تلك التي تحدث على الفور ودون أن تنطوي على علاقات شخصية ، على سبيل المثال البيع والشراء.
  • على المدى الطويل : عندما يكون الغرض منه إدارة موقف معقد ، مثل عملية الطلاق للزوجين.
  • تقدمية : مفاوضات بدأت لتحقيق إنجازات جزئية.
  • التمدد : مناورة تشتيت الانتباه أثناء تحضير نوع آخر من الحركة ، وربما يكون ذلك مفاجئًا.
  • قاتلة أو حتمية : المواقف التي لا يمكنك فيها التوقف عن التفاوض ، مثل حالة اختطاف شخص.
  • غير مقبول : عندما تكون الشروط التي يطرحها أحد الطرفين غير مقبولة للطرف الآخر.
  • الظرفية : يحددها الافتقار إلى البصيرة والجهل ، بسبب الخصائص الخاصة لما يتم التفاوض عليه.
  • منعزلة : تنشأ علاقة مع طرف يقدر أنه لن يتم التفاوض معها مرة أخرى.
  • طويلة الأمد : علاقات قوية بهدف خلق وضع مستقر وصلب بين المفاوضين.
  • متكيفة : يتم قبول شروط الطرف الآخر، وذلك بهدف تعزيز علاقة متينة في المستقبل.
  • التسوية : نوع سطحي من التفاوض ، دون محاولة الوصول إلى لب الموضوع.
  • متجنب : يُسعى إلى عدم إجراء المفاوضات ، حيث يُقدر أنه لن يتم تحقيق أي فوائد.

 

مراحل التفاوض

 

المراحل التي تشملها عملية التفاوض هي كما يلي:

 

  1. الإعداد والتخطيط : التوجه الأولي الذي يتم فيه تحديد ما يتم التفاوض عليه والأنشطة المخصصة لخلق بيئة مواتية للتوصل إلى اتفاق ، إلى جانب شروط الصفقة مع الطرف المقابل.
  2. المقترحات : يجب أن تكون واضحة ، ويجب تحديد السمات المشتركة والمختلفة التي يتألف منها الموقف بدقة.
  3. الاقتراب من الاختلافات : قبول إطار مشترك للتفاوض.
  4. البدائل الممكنة : تقدم الأطراف خيارات من أجل التوفيق بين مواقفها للتوصل إلى اتفاق.
  5. الخاتمة : يتم قبول البديل المتفق عليه بين الطرفين كحل للوضع ومع الالتزام بالامتثال للاتفاق.

 

مثال على التفاوض

 

بعد المراحل المذكورة أعلاه ، يتم تقديم مثال للتفاوض الجماعي على العقد في شركة تصنيع بطريقة مركبة ، بين قسم الموارد البشرية ونقابة عمال الشركة.

 

  1. الإعداد والتخطيط : هيكلة عملية التفاوض لتجديد العقد الجماعي الذي على وشك الانتهاء ، بين ممثلي الأعمال والنقابات في المنظمة.
  2. المقترحات : تقدم نقابة العمال عرضا لإدارة الشركة ، مع زيادات كبيرة في الرواتب والمكافآت التكميلية الأخرى للموظفين ، فضلا عن تحسينات في ساعات العمل وأيام الراحة. يقدم قسم الموارد البشرية ، بناءً على طلبات النقابة ، عرضًا مقابلًا.
  3. نهج الخلافات : يضع الطرفان الحد الأقصى والحد الأدنى من المعايير فيما يتعلق بالمطالب الاجتماعية ، من أجل التقدم في المفاوضات.
  4. البدائل الممكنة : يقدم كل من نقابة العمال وإدارة الموارد البشرية عروضهم الخاصة للطرف الآخر ، مع تقديم تنازلات القضية التي اعتبروها ذات صلة.
  5. الإغلاق: بمجرد تسوية الخلافات ، يقبل الأطراف الخيار الأفضل بالتراضي والمضي قدمًا في الموافقة على الاتفاقية الجماعية والتوقيع عليها.
أحدث أقدم