التفاوض - ما هو؟ ، الخصائص ، الأنواع ، المراحل والمثال والمزيد
|
| طريقة غير عنيفة لحل النزاعات بين الكيانات و / أو الأشخاص. |
ما هو التفاوض؟
التفاوض هو طريقة غير عنيفة لحل النزاعات بين الكيانات و / أو الأشخاص ، من خلال عملية التواصل والتبادل.
في جوهره ، التفاوض هو وسيلة أساسية لتحقيق ما تريد ، كونه اتصالًا ثنائي الاتجاه للوصول إلى اتفاق بين الأطراف ذات المصالح المشتركة ، أو أيضًا مع المصالح المتعارضة. من خلال التفاوض والتواصل ، تسعى إلى تحقيق هدف .
يمكن إعطاء النتائج التالية في المفاوضات وبين أطرافها:
- فوز فوز.
- فوز خساره.
- تفقد الفوز.
- خسارة خسارة.
تعتبر نتيجة "الفوز - الفوز" مرغوبة ، لأنها تعني أن الاتفاقية كانت مفيدة للطرفين ، وأن المشاركين راضون عن القرار المتخذ وأنهم ملتزمون بخطة العمل.
خصائص التفاوض
الخصائص الرئيسية للتفاوض هي كما يلي:
- إنها وسيلة لتحقيق غاية بطريقة غير عنيفة ، والتي عادة ما تكون حل النزاع. ومع ذلك ، يمكن أن تكون المفاوضات صعبة وصعبة.
- من المفهوم ضمنيًا أن كلا الطرفين يحتاج إلى بعضهما البعض ، لأن لكل منهما شيئًا يهم الآخر ، والنتيجة الإيجابية للصراع تكمن في تحقيق تبادل يرضي كليهما.
- يمكن أن تكون الأطراف المشاركة في التفاوض منظمات وكيانات مثل الشركات أو النقابات أو الأحزاب السياسية أو جمعيات الأحياء ، أو يمكن أن يكونوا أفرادًا يرغبون في حل تناقض أو خلاف بينهم أو مع منظمة.
- وهي تتكون من سلسلة من المراحل المتعاقبة التي سيتم ربطها ببعضها البعض ، ولكن ليس بالضرورة بطريقة منظمة.
- يتم دعمها من خلال عملية اتصال بين الأطراف المعنية ، حيث أن دينامياتها تستند إلى اكتشاف مصالح ومواقف وقوة ونقاط ضعف الطرف الآخر.
أنواع التفاوض
يمكن تصنيف المفاوضات على النحو التالي:
- التعاونيات : تلك التي يحاول الطرفان تحقيق الربح والتعاون من أجلها والبحث عن حلول إبداعية.
- تنافسي : ما يفوز به المرء يخسره الآخر.
- استباقية : عملية تستخدم تقنيات لتسهيل الحصول على أفضل حل تفاوضي.
- رد الفعل : مفاوضات مخالفة للمفاوضات الاستباقية ، والتي تركز على تصرفات الأطراف وردود فعلهم
- رسمية أو صريحة : تحدث عندما ينخرط الطرفان عن وعي في عملية التفاوض.
- غير رسمي : لقد أصبحوا هم من الحياة اليومية.
- فوري أو قصير المدى : تلك التي تحدث على الفور ودون أن تنطوي على علاقات شخصية ، على سبيل المثال البيع والشراء.
- على المدى الطويل : عندما يكون الغرض منه إدارة موقف معقد ، مثل عملية الطلاق للزوجين.
- تقدمية : مفاوضات بدأت لتحقيق إنجازات جزئية.
- التمدد : مناورة تشتيت الانتباه أثناء تحضير نوع آخر من الحركة ، وربما يكون ذلك مفاجئًا.
- قاتلة أو حتمية : المواقف التي لا يمكنك فيها التوقف عن التفاوض ، مثل حالة اختطاف شخص.
- غير مقبول : عندما تكون الشروط التي يطرحها أحد الطرفين غير مقبولة للطرف الآخر.
- الظرفية : يحددها الافتقار إلى البصيرة والجهل ، بسبب الخصائص الخاصة لما يتم التفاوض عليه.
- منعزلة : تنشأ علاقة مع طرف يقدر أنه لن يتم التفاوض معها مرة أخرى.
- طويلة الأمد : علاقات قوية بهدف خلق وضع مستقر وصلب بين المفاوضين.
- متكيفة : يتم قبول شروط الطرف الآخر، وذلك بهدف تعزيز علاقة متينة في المستقبل.
- التسوية : نوع سطحي من التفاوض ، دون محاولة الوصول إلى لب الموضوع.
- متجنب : يُسعى إلى عدم إجراء المفاوضات ، حيث يُقدر أنه لن يتم تحقيق أي فوائد.
مراحل التفاوض
المراحل التي تشملها عملية التفاوض هي كما يلي:
- الإعداد والتخطيط : التوجه الأولي الذي يتم فيه تحديد ما يتم التفاوض عليه والأنشطة المخصصة لخلق بيئة مواتية للتوصل إلى اتفاق ، إلى جانب شروط الصفقة مع الطرف المقابل.
- المقترحات : يجب أن تكون واضحة ، ويجب تحديد السمات المشتركة والمختلفة التي يتألف منها الموقف بدقة.
- الاقتراب من الاختلافات : قبول إطار مشترك للتفاوض.
- البدائل الممكنة : تقدم الأطراف خيارات من أجل التوفيق بين مواقفها للتوصل إلى اتفاق.
- الخاتمة : يتم قبول البديل المتفق عليه بين الطرفين كحل للوضع ومع الالتزام بالامتثال للاتفاق.
مثال على التفاوض
بعد المراحل المذكورة أعلاه ، يتم تقديم مثال للتفاوض الجماعي على العقد في شركة تصنيع بطريقة مركبة ، بين قسم الموارد البشرية ونقابة عمال الشركة.
- الإعداد والتخطيط : هيكلة عملية التفاوض لتجديد العقد الجماعي الذي على وشك الانتهاء ، بين ممثلي الأعمال والنقابات في المنظمة.
- المقترحات : تقدم نقابة العمال عرضا لإدارة الشركة ، مع زيادات كبيرة في الرواتب والمكافآت التكميلية الأخرى للموظفين ، فضلا عن تحسينات في ساعات العمل وأيام الراحة. يقدم قسم الموارد البشرية ، بناءً على طلبات النقابة ، عرضًا مقابلًا.
- نهج الخلافات : يضع الطرفان الحد الأقصى والحد الأدنى من المعايير فيما يتعلق بالمطالب الاجتماعية ، من أجل التقدم في المفاوضات.
- البدائل الممكنة : يقدم كل من نقابة العمال وإدارة الموارد البشرية عروضهم الخاصة للطرف الآخر ، مع تقديم تنازلات القضية التي اعتبروها ذات صلة.
- الإغلاق: بمجرد تسوية الخلافات ، يقبل الأطراف الخيار الأفضل بالتراضي والمضي قدمًا في الموافقة على الاتفاقية الجماعية والتوقيع عليها.
