المبيعات: الاستراتيجيات والتقنيات وكل ما تحتاج إلى معرفته
المبيعات هي الأنشطة التي يتم تنفيذها لتشجيع العملاء المحتملين على إجراء عملية شراء معينة. مفهوم المبيعات واسع للغاية ، لكنه يتكون أساسًا من عملية التفاوض التي يكون فيها أحد الطرفين هو البائع والآخر المشتري.
ما هو البيع؟
كانت المبيعات جزءًا من المجتمع لفترة طويلة ويمكن اعتبارها واحدة من أقدم المهن في العالم.
البيع ممارسة موجودة حتى قبل العملة. عندما لا يستطيع الناس شراء شيء ما ، فإنهم يستبدلون عنصرًا بآخر. وهكذا ، من خلال ما يعرف بالمقايضة ، استبدلوا كيلوغراماً من الذرة مقابل كيلوغرام من القطن مثلاً.
إجراء عملية بيع هو القيام بالأعمال التجارية. تحدث المبيعات في كل من الشركات التي يجب أن تبيع منتجاتها أو خدماتها ، وبين الأشخاص ، على سبيل المثال ، عندما يبيعون عنصرًا مستخدمًا في الإعلانات المبوبة.
أخذ المفهوم إلى المجال المهني ، منطقة المبيعات (المعروفة أيضًا باسم المنطقة التجارية) ضرورية لنمو الشركة. بدون البيع ، لا يوجد معدل دوران ، وبالتالي لا يوجد نمو.
في هذه الصفحة ، نحاول تقديم أكبر قدر ممكن من المعلومات حول المبيعات. سنتحدث عن العملية والفريق والنماذج والأهداف والأدوات وغير ذلك الكثير. تابع القراءة لمعرفة كل شيء عن المبيعات وتحسين نتائجك في المجال التجاري!
عمليات البيع
إن عملية البيع ليست أكثر من نموذج للقواعد والإجراءات والأنشطة ، يستخدمه جميع المشاركين في المجال التجاري ويحتوي على الخصائص التالية:
- تعليمي: يمكن تعليمه للمشاركين ، ويمكن استخدامه من قبل أي شخص في المنطقة ؛
- قابلة للقياس: لديها الظروف اللازمة للنمو بشكل موحد ، مما يدعم الزيادة في الطلب ؛
- يمكن التنبؤ به: يحتوي على مؤشرات واضحة لتحليل النتائج ؛
- متوقعة: تتضمن توقعات واضحة للنتائج التي يتعين تحقيقها في الفترة.
من الواضح ، اعتمادًا على القطاع (التكنولوجيا ، التعليم ، البيع بالتجزئة) ، نموذج المبيعات (البيع المباشر ، الخدمة الذاتية ، التجارة الإلكترونية ، تاجر الجملة) ، الجمهور المستهدف (B2B ، B2C ، B2B2C) ، الطريقة التي بها الخصائص المذكورة أعلاه ، بحيث يكون النموذج فعالاً. ومع ذلك ، فإن المفهوم قابل للتطبيق في أي شركة مع التركيز على النمو القابل للتطوير.
تتمثل الأسباب الرئيسية لتطوير عملية واضحة ومحددة ، بشكل عام ، في زيادة عدد مندوبي المبيعات بسرعة أكبر ، وتدريب فريق المبيعات ، ومساعدة مندوب المبيعات على تطوير نتائجهم ، وزيادة الكفاءة التجارية وتوسيع نطاق الفريق.
باختصار ، يمكننا التفكير في إنشاء العملية بناءً على 4 ركائز رئيسية:
- تعريف مراحل البيع
- تحديد مهام قسم المبيعات
- إنشاء مؤشرات المبيعات ومستويات العمل المثالية
- إضفاء الطابع الرسمي على المعلومات الخاصة بالعملية التي تم إنشاؤها
1. بيع بسيط / الخدمة الذاتية
غالبًا ما يتميز البيع البسيط بأنه يمكن إجراؤه في نفس الوقت ، دون العديد من المحادثات والاجتماعات بين العميل المتوقع (العميل المحتمل) والبائع. هذه هي حالة البيع بالتجزئة والتجارة الإلكترونية ، حيث يكون الشخص عازمًا في كثير من الأحيان على الشراء.
من الأمثلة على المبيعات البسيطة الملابس ، والأجهزة ، والكتب ، ومحلات البقالة.
2. مبيعات معقدة
الاسم يقول كل شيء. لا يكاد يكون بيعًا يحدث في أول اتصال بين الشركة والرائد.
يتطلب البيع المعقد عدة عمليات ولا يقتصر فقط على الإغلاق.
هنا ، يتولى مندوب المبيعات دورًا استشاريًا بدرجة أكبر ، حيث يساعد العميل المحتمل على فهم مشكلته ويقدم حلاً مخصصًا لها.
من أمثلة المبيعات المعقدة الاستشارات والبرامج والعقارات.
3. دورة المبيعات
دورة المبيعات ، باختصار ، هي الوقت الذي يستغرقه كل عميل متوقع ليصبح عميلاً للشركة.
إنها عملية تشمل عدة مراحل من قمع المبيعات وتتنوع بشكل كبير وفقًا للقطاع والتعقيد ونموذج المبيعات.
سؤال واحد تطرحه الشركات على نفسها طوال الوقت هو: "كيف يمكننا تقليل دورة مبيعاتنا؟
لا توجد صيغ سحرية ، ولكن هناك بعض المواقف التي يمكن أن تسرع دورة المبيعات:
- البحث عن العملاء بالملف الشخصي الذي تريده الشركة
- لديك عملية بيع راسخة
- حل مشكلة العميل (وليس بيع المنتج فقط)
- عقد اجتماعات مع صانعي القرار
- فهم عملية شراء العميل
- تقلق بشأن عمل العميل
- أظهر أكثر من مجرد كلام
4. معالجة الاعتراضات في المبيعات
توجد اعتراضات في جميع عمليات البيع وتتمثل الخطوة الأولى في مواجهتها كفرصة لإظهار قيمة الحل الذي تقدمه ، مع إبراز حاجة العميل المحتمل.
من خلال الوصول إلى المعلومات ، يبحث المستهلكون ويقارنون ويفهمون الكثير عن منتجك أو خدمتك قبل الوصول وقت الشراء ، خاصة إذا كنا نتحدث عن مبيعات B2B (من شركة إلى شركة أو شركة إلى شركة).
من الناحية العملية ، تظهر هذه كرد فعل تلقائي ، وغالبًا ما تكون فورية ، من قبل العملاء المحتملين الذين لم يتمكنوا بعد من إدراك القيمة في استخدام منتجك أو خدمتك أو لم يكونوا في اللحظة المثالية للشراء.
نفصل بين بعض النصائح لتضمينها في عمليتك ونحاول تجنب تلك الاعتراضات:
- صمم مشروعًا: أظهر للقائد كيف يمكن أن يؤثر الحل الخاص بك على أي من أهدافهم واجعل المشروع الذي تقدمه لهم فارقًا تنافسيًا ملموسًا.
- تعرف على العقبات: فهم ما الذي يمنع الشركة حقًا من إغلاق المشروع أو شراء منتجك ، سواء كانت الميزانية ، أو الأولوية ، أو التوقيت ، أو المنافسة بسعر أقل ، من بين أمور أخرى. بمجرد الانتهاء من ذلك ، استكشف خطة عمل للعميل المحتمل لحل المشكلات المدرجة في التشخيص دون حل وإظهار أن أفضل طريقة هي منتجك أو خدمتك.
- سلط الضوء على ما سيحل عميلك بمنتجك / خدمتك: سلط الضوء على نتائج خدمتك أو منتجك ، وربطها دائمًا بالمشكلات الرئيسية التي تواجهها الشركة وفهم كيف تنوي حل المشكلة دون حل.
لمعرفة المزيد ، اقرأ المقالة كيفية تحديد وتجنب الاعتراضات في عملية البيع .
ما هي المبيعات الداخلية
المبيعات الداخلية هي نوع من المبيعات تتم داخل الشركة. يستفيد مندوب المبيعات من التكنولوجيا لإجراء اجتماعات عن بُعد ، مما يقلل تكاليف المبيعات مع السفر ويزيد الإنتاجية. إنه مثالي للمبيعات بمستوى أعلى من التعقيد.
اكتسب نموذج "المبيعات الداخلية" زخمًا في السنوات الأخيرة ، وقبل أن تتساءل ، لا تعد "المبيعات الداخلية" تسويقًا عبر الهاتف.
نشأ تعبير "المبيعات الداخلية" مع الهدف الأولي المتمثل في التفريق بين نموذج المبيعات المعقد الجديد ، الذي تم إجراؤه عن بُعد ، عن التسويق عبر الهاتف التقليدي. تم استخدامه من قبل الشركات الأمريكية منذ أوائل الخمسينيات من القرن الماضي وتم اعتماده في أمريكا اللاتينية منذ تسعينيات القرن الماضي ، الشكل اليوم غير مقبول جيدًا من قبل المستهلكين.
يستحق الأمر شرحًا إضافيًا هنا ، لأن هذا الاختلاف مهم بالنسبة لك لفهم المفهوم الذي نناقشه بشكل أفضل. يركز التسويق عبر الهاتف التقليدي على مكالمة واحدة بنص محدد مسبقًا ، حيث يصر مندوب المبيعات ، غالبًا مع القليل من التحضير ، على شراء منتج بشكل ميكانيكي تقريبًا.
من ناحية أخرى ، يعمل نموذج المبيعات الداخلية بشكل أفضل لبيع المنتجات الأكثر تعقيدًا.
وهكذا ، من خلال سلسلة من الاجتماعات الافتراضية ، يتم الانتهاء من العمل.
الواردة مقابل المبيعات الصادرة
الواردة والصادرة من المصطلحات الشائعة في مفردات التسويق الرقمي . مع التغييرات الأخيرة في سلوك المستهلك ، أصبحت مجالات التسويق والمبيعات للشركات تتكيف مع هذه الأفكار الجديدة.
لفهم ذلك ، يمكننا التفكير في كيفية إجراء عملية البيع قبل 20 عامًا. لشراء جهاز تلفزيون ، على سبيل المثال ، كان من الضروري الذهاب إلى متجر فعلي والتحدث مع مندوب مبيعات يعرف الموديلات المختلفة بالتفصيل.
في عصر المعلومات ، لم يعد من الضروري مغادرة المنزل للتعلم أو الشراء. بحث بسيط على جوجل ويمكننا مقارنة أسعار الموديلات المختلفة في المتاجر المختلفة. لذلك ، ليس من المستجد أن الطريقة التي نشتري بها خضعت للعديد من التغييرات.
الفكرة هي أن الأشخاص الذين يتم إرسال معلوماتهم إلى البائعين يعرفون الشركة بالفعل ويهتمون بما تقدمه - على الرغم من أنهم لم يدركوا ذلك مرات عديدة.
يتلقى فريق المبيعات العملاء المتوقعين بمعلومات عن الملف الشخصي والاهتمام (استنادًا إلى المحتوى المستهلك والصفحات التي تمت زيارتها) ، وبهذه الطريقة ، يمكنه التحضير لنهج أكثر ملاءمة ، مع تقديم مزيد من الاهتمام المستهدف في وقت شراء العميل المتوقع والصفحات الخاصة به مشكلة.
إذا ركزت Inbound على جذب العملاء ، فإن Outbound تلاحق هؤلاء الأشخاص ، واختيار أولئك الذين لديهم ملفات شخصية مناسبة والتواصل مع أولئك الذين لم تنجذبهم الشركة بالضرورة.
ومع ذلك ، حتى لو كانت مختلفة عن Inbound ، فإن Outbound تجلب العديد من النتائج لبعض الشركات - حتى أن بعض شركات التكنولوجيا تستخدم هذه المنهجية فقط. يعتمد ذلك كثيرًا على الشركة التي تستخدمها ، والعميل الذي تبحث عنه ، والهيكل التجاري الذي لديك ، ومتوسط التذكرة ، ودورة المبيعات ، من بين عوامل أخرى.
في Outbound ، هناك قدر أكبر من التحكم في موعد انتهاء الصعود إلى الطائرة ، نظرًا لأنه ليس من الضروري انتظار اهتمام العميل المحتمل. لكن فرص عدم الراحة والرفض من قبل هذا الشخص أكبر أيضًا ، حيث لم يكن لديهم تفاعل مع الموضوع من قبل ، لذلك قد يكون أسلوبك خارج السياق.
لمعرفة المزيد حول Inbound vs. المبيعات الصادرة: ما النموذج الذي يجب استخدامه لزيادة المبيعات؟
البيع العابر والبيع الزائد
حان الوقت الآن للاستفادة من قاعدة عملائك لتحقيق المزيد من المبيعات وزيادة التذكرة.
في هذه المرحلة ، يأتي دور البيع العابر والبيع ، وهي طرق للحصول على المزيد من الدخل مع العملاء التي تمتلكها شركتك بالفعل.
Upsell هو عندما يشتري العميل إصدارًا أكثر تقدمًا من المنتج أو الخدمة التي يستخدمها. مثال: ترقية من الخطة الأساسية إلى الخطة الاحترافية.
البيع المتقاطع هو عندما تبيع الشركة منتجًا أو خدمة تكميلية للمنتج الذي يستخدمه العميل.
مثال: منتج مختلف ولكن من نفس الشركة.
تعرف على كل شيء عن هذا الموضوع في المنشور كيف يمكن أن يساعد Inbound Marketing شركتك في تحسين مبيعات البيع والبيع المتبادل .
قمع المبيعات
قمع المبيعات هو تمثيل للمراحل التي يمر بها العميل المحتمل ، من أول اتصال مع الشركة إلى نهاية البيع.
عادةً ما يتم تقسيم قمع المبيعات (المعروف أيضًا باسم قمع المبيعات أو خط الأنابيب) إلى 3 مراحل: الجزء العلوي ( ToFu لأعلى مسار التحويل) والجزء الأوسط ( MoFu لمنتصف القمع) والجزء السفلي ( BoFu للجزء السفلي من مسار التحويل).
ترتبط هذه المراحل ارتباطًا مباشرًا بالمراحل الأربع لعملية الشراء أو رحلة المشتري: التعلم والاكتشاف ، والتعرف على المشكلة ، والنظر في الحل وقرار الشراء.
سيكون هذا هو الاتصال:
- قمة القمع للتعلم والاكتشاف
- الجزء الأوسط من القمع للتعرف على المشكلة والنظر في الحل
- الجزء السفلي من مسار الشراء لقرار الشراء
يمثل القمع أيضًا المرحلة التي يرتبط فيها الشخص بشركتك. يمكن أن يختلف ذلك من شركة إلى أخرى ، ولكنه في الأساس: الزوار والعملاء المحتملون والفرص والعملاء.
لمعرفة المزيد حول هذا الموضوع ، قم بالوصول إلى منشور مسار تحويل المبيعات: ما هو وما الغرض منه وكيفية إعداده .
وإذا كنت بحاجة إلى شيء عملي لإعداد مسار التحويل الخاص بك ، فإننا نوصي باستخدام أداة قياس أداء مسار المبيعات لمقارنة مقاييس التسويق والمبيعات الخاصة بك مع الشركات في نفس قطاعك.
الزائرين
إنها المرحلة الأولى من مسار التحويل ، وهي مجموعة غير متجانسة للغاية من الأشخاص ، تتكون من مستخدمين يصلون إلى موقعك مرة واحدة على الأقل.
يصل الأشخاص إلى هذه المرحلة من خلال مسارات مختلفة ، تسمى مصادر حركة المرور في التسويق الرقمي ، مثل الروابط الدعائية والبحث العضوي والشبكات الاجتماعية.
لكي يتقدم الزوار خلال مسار التحويل (ويصبحوا عملاء محتملين) ، من الضروري تحويله من خلال نموذج أو صفحة مقصودة.
يؤدي
العميل المحتمل هو شخص قام بتسجيل معلومات الاتصال الخاصة به (الاسم والبريد الإلكتروني والهاتف وما إلى ذلك) مقابل عرض قيم على موقعك (المحتوى ، والأداة ، والتقييم ، وطلبات المنتج / الخدمة ، وما إلى ذلك).
وبهذه الطريقة ، فإن العميل المحتمل هو شخص أبدى بالفعل اهتمامًا بموضوع عملك ومن المحتمل أن يعرف المزيد عن شركتك ، سواء من حيث المعرفة أو عروض المنتجات / الخدمات.
اقرأ المزيد عنها في المنشور العملاء المتوقعون في التسويق والمبيعات: من الجيل إلى التحليل .
فرص
الفرصة عبارة عن عميل محتمل يمر بالفعل بمرحلة أكثر تقدمًا في عملية الشراء ، والذي كان له بالفعل تفاعل كبير مع شركتك ، ويعرف بالفعل الحل ويحتاج فقط إلى إغلاق عملية البيع.
تترك بعض الشركات مهمة تحديد الفرص لفريق التسويق ، خاصةً عندما يكون الحجم صغيرًا. عندما يكون حجم العملاء المتوقعين مرتفعًا ، يوصى بتركه لمنطقة ما قبل البيع ، مع الأشخاص المسؤولين عن الاتصال بالعملاء المتوقعين الأكثر تقدمًا وإجراء الاتصال الأول قبل إرسالها إلى البائع.
لمعرفة المزيد ، راجع المنشور كيفية تحديد فرص المبيعات الجيدة في مسار التحويل الخاص بك .
عملاء
عندما تقوم بأول عملية بيع للفرصة ، فإنها تصبح عميلاً. هذا الانتقال هو علامة على أنه خلال العملية كان من الممكن فهم "المتاعب" الرئيسية للعميل وأن الحل المقدم كان متوافقًا مع توقعاتهم.
يجب أن يكون التركيز في هذه المرحلة على الاحتفاظ أو تحفيز شراء منتجات جديدة أو التوصية بعملاء جدد. يجب أن يكون هذا عملاً مستمراً بين مجالات المبيعات ونجاح العميل (نجاح العميل) والتسويق.
مراحل أخرى يمكن أن نضيفها إلى القمع
اعتمادًا على شركتك ، من الممكن إضافة مراحل جديدة على طول مسار المبيعات لتحسين التأهيل والإنتاجية لقسمي التسويق والمبيعات.
يمكن أن تتغير المراحل من شركة إلى أخرى ، سواء من حيث الكمية أو في الأنشطة التي تتم في كل شركة. المراحل الأخرى التي يمكن تضمينها في قمع المبيعات هي:
- MQL: عندما يصل العميل المتوقع إلى الحد الأدنى من المتطلبات الأساسية التي تحددها الشركة لإرسالها إلى فريق المبيعات ، يُطلق عليه اسم العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL). أي أنه تم تصنيفك فقط من قبل فريق التسويق ، لكن لم يكن لديك أي اتصال بالمبيعات حتى الآن.
- SAL: تعني عميلاً محتملاً مقبولاً في المبيعات ، وهو عندما يتحقق البائع المسبق (SDR) ويقبل ذلك MQL ، مما يجعله جاهزًا للتعامل معه. في هذه المرحلة ، لم يتم الاتصال بالعميل المتوقع بعد ، وبالتالي ، ليس من المعروف ما إذا كانت البيانات وقت التحدث مع العميل المحتمل قد تم تأكيدها ، بالإضافة إلى ما إذا كان العميل المحتمل لديه القدرة على أن يصبح عميلاً أم لا.
- SQL: خلال مراحل التأهيل هذه ، لم يعد العميل المحتمل مسئولاً عن المبيعات (SAL) وأصبح SQL (عميل محتمل مؤهل في المبيعات أو عميل محتمل مؤهل حسب المبيعات) أي أنه يحتوي على الحد الأدنى من المتطلبات الأساسية اللازمة للدخول في عملية المبيعات. في هذه المرحلة ، عندما تعمل الشركة مع فريق ما قبل البيع ، سيتم جدولة دردشة مع مندوب مبيعات.
كيف تبيع أكثر؟
كيفية البحث عن العملاء
اعتمادًا على نموذج عملك أو السوق ، قد تكون هناك اختلافات في الطريقة التي تتوقع بها العملاء المحتملين. هناك استراتيجيات مبيعات مختلفة للعمل على البحث عن عملاء جدد لعملك. أهمها:
- واردة
- الصادرة
- القنوات
- دواعي الإستعمال
- مختلط
واردة
يتم تلخيص منهجية Inbound في مسار تحويل المبيعات ، أي ، يتم جذب الزوار إلى الموقع ، بشكل عام من خلال المحتوى والوسائط ، ويتم تنفيذ استراتيجيات التحويل اللاحقة لتحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء متوقعين.
من خلال المعلومات التي تم جمعها من العملاء المتوقعين ، من الممكن تحديد إستراتيجية العلاقة عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني والآليات الأخرى ، وأخيرًا تحليل جميع التفاعلات والنتائج في مسار التحويل هذا ، والوصول إلى عائد الاستثمار (ROI) لهذا الشكل من التنقيب. .
أمثلة على إجراءات البحث عن العملاء المحتملين للداخل:
- إنتاج المحتوى عبر المدونة ؛
- إنتاج محتوى غني بتنسيقات مختلفة: كتب إلكترونية ، أوراق بيضاء ، إنفوغرافيك ، فيديوهات ، إلخ ؛
- الترويج للصفحات المقصودة التي تركز على توليد العملاء المتوقعين ؛
- التسويق عبر البريد الإلكتروني؛
- يقود استراتيجيات أتمتة التسويق والإدارة .
الصادرة
الصادرة هي ممارسة متابعة العميل بنشاط ، أي تحديد هدف مثالي والتنقيب بنشاط عن شخصية المشتري هذه. إنها ممارسة تعقب العميل بنشاط ، أي تحديد هدف مثالي والتنقيب بنشاط عن هذا الشخص المشتري . إنها ممارسة أكثر تقليدية وقديمة - حتى أن الكثير يقول إنها قد عفا عليها الزمن بالفعل - ومع ذلك لا تزال العديد من الشركات تستخدمها وتحصل على نتائج جذابة.
الاتصال الخارجي مباشر ، ينتقل من الشركة إلى العميل المحتمل ، ويستهدف بشكل أكبر المبيعات وأقل إلى تعليم وتغذية العميل المحتمل.
إنها استراتيجية "مباشرة إلى النقطة" لا تعطي سوى القليل من الخيارات للعميل المحتمل لتوجيه الاتصال والنهج الذي يريدونه.
أمثلة على إجراءات التنقيب الصادرة:
- النشرات ، في الهواء الطلق ، البريد المباشر
- التنقيب النشط عن طريق التسويق عبر الهاتف
- الرعاية والتنقيب النشط في الأحداث
- التنقيب النشط وجهًا لوجه في الشركات
- التلفزيون والراديو والإعلانات التجارية العامة
القنوات
قنوات المبيعات هي إستراتيجية تهدف إلى تطوير التحالفات في بعض التنسيقات بحيث تساعد الشركات الحليفة في بيع منتجك أو خدمتك.
يمكن أن يحدث تنسيق الاكتساب هذا بثلاث طرق:
- VAR: منهجية بائع القيمة المضافة ، التي تم إنشاؤها في الأصل في سوق التكنولوجيا ، هي نموذج تحالف يبيع فيه الشريك خدمة تضيف قيمة إلى المنتج أو الخدمة الأصلية. يمكن أن يكون مشروعًا تنفيذيًا أو استشاريًا أو مشروعًا يساعد في تنفيذ أو نضج الحل.
- BizDev: يأتي المصطلح من "تطوير الأعمال" ، والذي يشير إلى تطوير الأعمال. هذه الديناميكية هي الأكثر قابلية للتخصيص ، حيث يتم تطوير نموذج معين بين شركتين ، والتي قد يكون لها حتى تغييرات هيكلية بحيث تبيع الشركتان حلولهما بشكل مشترك مع حزم وشروط محددة للغاية.
- إعادة البيع والتابعة: هو النموذج الأكثر شيوعًا ، حيث تقوم شركة أو محترف يعمل لحسابه الخاص بإعادة بيع منتج أو خدمة من شركة أخرى والحصول على عمولة مقابل ذلك. لا توجد خدمة أو قيمة مضافة إضافية.
دواعي الإستعمال
تعرف معظم الشركات مدى أهمية المؤشر ، المعروف أيضًا باسم "الكلام الشفهي".
ومع ذلك ، لا يزال هناك عدد قليل ممن لديهم استراتيجية محددة للتنقيب عن العملاء تركز على تحفيز وتوليد العملاء المحتملين من قاعدة عملائهم النشطين.
في هذه الحالة ، يمكن لكل شركة (ويجب عليها) وضع سياسة لمؤشرات العملاء ، لأنه من خلال تمكين المؤشرات ، تنشئ الشركة آلية مبيعات قابلة للتطوير.
هل تساءلت يومًا عن التأثير المالي لشركتك إذا جلب كل عميل 3 عملاء آخرين في الأشهر القليلة المقبلة؟
أمثلة على أعمال التنقيب عن طريق الإشارة:
- خصومات على المنتج أو الخدمة
- محتوى أو دورات حصرية
- المشاركة في المعارض أو الأحداث
- الهدايا والعينات المجانية من المنتجات أو الخدمات الجديدة
مختلط
لا تختار العديد من الشركات استراتيجية واحدة بل عدة استراتيجيات لاكتساب عملاء جدد والتنقيب بنشاط عنهم.
يعتمد تعريف النموذج المختلط على العديد من العوامل ، وبشكل أساسي ملف تعريف العميل (الذي نسميه شخصية المشتري) ، وعملية شراء شخصية المشتري ، ومتوسط تذكرة الشركة ، والأداء الداخلي لفريق التسويق والمبيعات و ، أخيرًا ، نموذج إدارة المنظمة.
كيف تبيع عن طريق الهاتف
خضعت فرق مبيعات الشركات لتغييرات جذرية في السنوات الأخيرة ، والبطل الرئيسي لهذا التغيير هو بلا شك الإنترنت.
تقنيات البيع عبر الهاتف التقليدية ليست فعالة كما كانت من قبل. سلوك المستهلك الآن هو أن يتخلف عن المعرفة قبل وقت طويل من الشراء. ومع تزايد المعلومات الديمقراطية على الإنترنت ، فإن نقرة واحدة فقط تكفي لأي شخص لمعرفة كل ما يحتاجه حول منتج أو خدمة في نفس الوقت الذي يتبع فيه البائع نصه.
وبهذه الطريقة ، تصبح المكالمات الباردة أقل كفاءة ، حيث لا يهتم الأشخاص بإضاعة الوقت على الهاتف مع شخص لم يسمعوا به من قبل. فيما يلي بعض النصائح لجعل عمليات مبيعات الهاتف أكثر ذكاءً.
- استخدم المعلومات الناتجة عن التسويق
- صمم عملية شراء وليس بيع
- اضمن إنتاجية مندوبي المبيعات لديك
- اقضِ الوقت مع شخص يهتم حقًا
- إعادة استخدام العملاء المحتملين لم يشتروا
نصائح أخرى لتسريع نتائج التنقيب على هاتفك:
- أفضل وقت لإجراء مكالمة بحث هو بين الساعة 4:00 مساءً و 5:00 مساءً. ثاني أفضل وقت هو بين 8:00 صباحًا و 10:00 صباحًا. في المقابل ، يكون أسوأ وقت بين الساعة 11:00 صباحًا والظهيرة. (المصدر: InsideSales.com و Kellogg School of Business)داخل المبيعات . com and Kellogg School of Business)
- الخميس هو أفضل يوم للتواصل مع عميلك. الأربعاء في المركز الثاني. الثلاثاء هو أسوأ يوم. (المصدر: InsideSales.com)داخل المبيعات . كوم )
- 80٪ من المبيعات تتطلب 5 مكالمات متابعة بعد الاجتماع. ومع ذلك ، فإن 44٪ من البائعين يستسلمون بعد المتابعة. (المصدر: التسويق دونات)
كيف تبيع عبر الإنترنت
يطلق بعض المنظرين على المستهلك اليوم اسم "المستهلكي " . يستهلك الكثير من المعلومات عبر الإنترنت ، أي أنه يبحث في كل شيء عما يريده. إنه مستهلك المنتجات ، الذي يتجه نحو العلامة التجارية أو المنتج. إذا كنت تريد سيارة أو هاتفًا خلويًا أو دورة تعليمية ، فستبحث عن إعلانات وبيانات ورسائل ومراجع ومعرفة عنها. في هذه العملية ، ينتج المستهلك أيضًا معلومات تتعلق بسلوكه أثناء البحث.
بالإضافة إلى ذلك ، تقوم باستكشاف البيانات لفهم كيفية عمل المنتج أو الخدمة التي تريدها ومن يقدم الخيار الأفضل. مستهلك المهام المتعددة اليوم وهذا هو سبب قصر انتباهه: لن يكون مهتمًا إلا بمعلومات أو منتج يتوافق حقًا مع حاجته ورغبته.
للبيع عبر الإنترنت ، من الضروري أن يكون لشركتك ، أولاً وقبل كل شيء ، موقع ويب جيد. اجعله مجالك الخاص وليس المجالات المجانية مثل Wordpress أو wix ، على سبيل المثال. ينتج عن ذلك صورة غير احترافية ولن يكون لديك العديد من الفرص لاستراتيجية مبيعات رقمية جيدة.
بعد الموقع الإلكتروني ، من الضروري وجود نقاط تحويل على الموقع ، والتي يمكن أن تكون صفحة منتج ، في حالة التجارة الإلكترونية ، أو صفحة أسعار ، في حالة البرامج. بخلاف هذه الأمثلة ، فإن الرسالة هنا هي أن الموقع يدير توجيه المستخدم إلى البيع (أو التحويل).
بالانتقال إلى مرحلة مبكرة ، من الضروري جعل العميل يصل إلى موقعك. نوصي باستخدام استراتيجيات Inbound Marketing حتى يتمكن المستخدم من العثور على شركتك.
لذلك ، قم بعمل قوي في مُحسّنات محرّكات البحث بحيث يتم العثور على موقعك في Google والشبكات الاجتماعية لزيادة عرض علامتك التجارية وإنشاء صفحات مقصودة لالتقاط الاتصال بعملائك المستقبليين.
لفهم هذا الأمر بشكل أفضل ، اقرأ المقال:
كيفية فهم حركة المرور على موقع الويب الخاص بك وتعزيز الصفحات المقصودة لتوليد النتائج الأولىكيف تكتب بريد الكتروني تجاري
يعد البريد الإلكتروني الخاص بالعرض التجاري جزءًا من روتين العديد من البائعين. يُنظر إليه في البداية على أنه بديل للهاتف في ظروف معاكسة ، وهو حاليًا نوع الاتصال المفضل للكثيرين ، ولا سيما في أوقات المبيعات الواردة.
وبالتالي ، هناك بالفعل استراتيجيات رابحة وممارسات جيدة اعتمدها المحترفون الذين يستخدمون البريد الإلكتروني للنهج الأول مع العميل المحتمل.
لقد وضعنا قائمة بـ 12 إجراءً ستساعدك على تحسين معدلات استخدام رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك:
- اكتب موضوعًا مثيرًا للاهتمام
- انتقل مباشرة إلى النقطة في البريد الإلكتروني
- العمل مع رسالة فقط (سبب البريد الإلكتروني)
- توليد القيمة
- يقدم فائدة واضحة
- لديك دعوة فعالة للعمل
- كن لطيفًا عند قول وداعًا
- احصل على توقيع بريد إلكتروني احترافي كامل
- تجنب الإفراط في الرسمية
- تعرف على أفضل الأيام والأوقات لإرسال رسائل البريد الإلكتروني
- إضفاء الطابع الشخصي على البريد الإلكتروني إلى أقصى حد
- كن حذرًا فيما يتعلق ببنية البريد الإلكتروني ، بالإضافة إلى الإملاء والنحو
تعرف على المزيد حول هذه النقاط: 12 نصيحة لكتابة بريد إلكتروني جيد لعرض الأعمال
تقنيات البيع
هناك العديد من تقنيات البيع المستخدمة على نطاق واسع من قبل مندوبي المبيعات حول العالم. سنقوم بتسليط الضوء على اثنين منهم هنا: SPIN Selling و DISC.
بيع SPIN
SPIN Selling عبارة عن منهجية تتضمن إرشادات حول الأسئلة الصحيحة في عملية الأعمال لزيادة معدلات المبيعات ، استنادًا إلى 4 كلمات:
- قارة
- مشكلة
- يتضمن
- يحتاج
ما يعني كل ذلك؟
لا يعرف العميل غالبًا أن لديه مشكلة وأن هناك حلًا. بهذه الطريقة ، يعد طرح الأسئلة الصحيحة في عملية البيع أمرًا ضروريًا لكي يدرك العميل المحتمل بمفرده أن لديه مشكلة وأنه يمكنك مساعدته في إيجاد حل.
بالإضافة إلى ذلك ، من خلال وضع نفسك كمرجع للموضوع ، سيرى العميل أنك تعرف ما تتحدث عنه وهذا يساعد في اتخاذ القرار. في مواجهة المنافسة الشديدة في السوق ، يعد هذا عاملاً يفصل بين البائعين الذين يغلقون الصفقات والبائعين الذين لا يفعلون ذلك.
تعرف على كل شيء عن هذه التقنية في ما بعد بيع SPIN: ما هي وكيف ستساعدك هذه المنهجية على أن تكون ناجحًا .
كيفية استخدام منهجية DISC
تُستخدم منهجية DISC منذ أكثر من 38 عامًا ومن قبل أكثر من 53 مليون شخص ، وهي أداة تقييم شخصية تُستخدم لتحسين الإنتاجية في العمل والتواصل والعمل الجماعي.
إنه يقدم لغة مشتركة يمكن للناس استخدامها لفهم أنفسهم بشكل أفضل ولتكييف سلوكهم مع الآخرين في المواقف المختلفة.
المنهجية مقسمة إلى 4 أنواع أساسية من السلوكيات. هل هؤلاء:
- المجال (د)
- التأثير (I)
- الصفاء (ص)
- الامتثال (ج)
يهدف استخدام منهجية DISC إلى المساعدة في تحديد ملف تعريف العميل المحتمل بشكل أفضل ومعرفة أفضل طريقة للرد عند الاتصال به. بهذه الطريقة ، يمكن ترجمة امتلاك القدرة على التعرف عليه إلى نجاح مهني وشخصي ويؤدي إلى أعلى درجة من الرضا في العلاقات الشخصية.
تعرف على كل شيء عن هذه التقنية في المنشور DISC: منهجية لتحسين نتائج مبيعاتك .
التسويق مقابل المبيعات
تخيل فريق كرة قدم يقدم مسرحيات رائعة ، لكن من الخطأ دائمًا تسجيل الأهداف. أو فريق لا ينجح أبدًا في إنهاء مسرحية لأنه نادرًا ما يصل إلى هدف الخصم.
يحدث ذلك داخل الشركات بنفس الطريقة. مع المستهلك المطلع على الإنترنت بشكل متزايد ، بدأ التسويق في البيع قبل وقت طويل من الاتصال بين المستهلك والبائعين ، وجمع المسرحيات لفريق المبيعات.
يتطلب هذا السياق من فرق التسويق منصبًا مسؤولاً بشكل مشترك عن توليد الدخل في الشركات. مع هذا ، فإن المواءمة بين المنطقتين اللتين كانت لهما صراعات تاريخية ، تدفع اليوم النتائج في المنظمات. بعض فوائد التوفيق بين المنطقتين جيدًا هي:
لفهم الأمر بشكل أفضل ، نوصي بالمشاركات التالية:
- التسويق عبر الإنترنت: المفاهيم والفوائد الرئيسية للتوافق بين التسويق والمبيعات
- 3 خطوات لتحسين العلاقة بين التسويق والمبيعات
- 4 مشاكل شائعة في المواءمة بين التسويق والمبيعات
اتفاقية مستوى الخدمة بين التسويق والمبيعات
اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) هي اختصار لاتفاقية مستوى الخدمة وترتبط بالاتفاق بين مناطق مختلفة من الشركة بحيث تحصل معًا على نتائج أفضل وتكون أكثر توافقًا مع أهداف المنظمة.
هذه الاتفاقية هي نوع من العقود التي تحدد مسؤوليات وتوقعات كل فريق ، خاصة فيما يتعلق بكمية ونوعية العملاء المتوقعين المرسلين من التسويق إلى المبيعات وخطوات فريق المبيعات في متابعة هؤلاء العملاء المتوقعين.
بعض التعريفات الموجودة في اتفاقية مستوى الخدمة هي الأهداف التي يجب أن يحققها كل فريق ، وتحدد متى يجب نقل العميل المتوقع من التسويق إلى المبيعات. بهذه الطريقة ، يتم تجنب أن تكون التوقعات غير متوافقة أو أن أحد الفريقين لديه أنشطة أكثر من الآخر.
هنا في محطة RD ، تُستخدم بعض معايير اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بنا لمعرفة ما إذا كان عميل محتمل معين لديه القدرة على أن يكون عميلاً هي المنصب وعدد الموظفين في الشركة وحقيقة امتلاك موقع ويب أم لا.
لكي تكون هذه الاتفاقية بين التسويق والمبيعات متسقة وتساعد حقًا في تحقيق النتائج ، من المهم إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة.
لا أعرف كيف نفعل ذلك؟ يمكننا مساعدتك!
تعرف على [eBook + Template] كيف تبيع المزيد من خلال تحسين العلاقة بين التسويق والمبيعات وتعرف على الإطار الذي نستخدمه لتحديد مسؤوليات كل مجال.
قبل المبيعات
عندما تقوم بتحليل فريق المبيعات الخاص بك ، كم مرة فكرت في ما يمكن أن يكون أكثر كفاءة؟
في العديد من الشركات ، من الشائع أن يكون لمندوب المبيعات عمليات مختلفة لتنفيذ عملهم ، مثل البحث عن العملاء المحتملين ، وإظهار الحل وتصميم المشروع حتى تنتهي المفاوضات.
إذا كنت تعتقد أن مندوبي المبيعات يجب أن يكرسوا أنفسهم أكثر للعروض التوضيحية وإغلاق المبيعات ، فأنت على حق تمامًا! يجب أن يكون دور البائع هو البيع فقط.
وفقًا لآرون روس ، متخصص المبيعات ومؤلف كتاب Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with 100 Million Best Practices of Salesforce.com ، عندما ينفق فريق المبيعات الخاص بك أكثر من 20٪ على مهمة ثانوية ، فصل مهمة العملية هذه وإنشاء دور جديد داخل المنطقة لتطويرها.سيلزفورس . com ، عندما ينفق فريق المبيعات الخاص بك أكثر من 20٪ على مهمة ثانوية ، افصل هذه المهمة عن العملية وأنشئ دورًا جديدًا داخل المنطقة لتطويرها.
هذه القاعدة هي تحديدًا للبائع لتركيز وقته في البيع حقًا وليس على العمليات الأخرى ، مثل التنقيب ، على سبيل المثال. يحب البائع البيع وربما لن تؤدي أي مهمة أخرى تنحرف عن هذا الهدف أداءً جيدًا أو ستقضي وقتًا أقل مما ينبغي حتى تكون النتيجة فعالة.
عندما تظهر مشكلة التركيز وجودة التنفيذ ، تكون النتيجة عادة فقدان الكفاءة. في هذا السياق تظهر منطقة ما قبل البيع ، وتقسيم العملية إلى قسمين ، مما جعلها واحدة من أكثر الموضوعات التي نوقشت في عالم المبيعات.
تُعرف منطقة ما قبل البيع أيضًا باسم تطوير المبيعات أو تطوير الأعمال. الهدف من تنفيذه هو زيادة كفاءة الفريق من خلال وضع أوراق متخصصة لكل مرحلة من مراحل العملية: تهتم المبيعات المسبقة عمومًا بالتنقيب والتأهيل ويركز مندوب المبيعات على إغلاق المبيعات
حقوق السحب الخاصة
تتمثل الوظيفة الرئيسية لوجود SDR ( مندوب تطوير المبيعات ) في فريق المبيعات في تركيز وقت مندوب المبيعات على العمل بمزيد من الفرص المؤهلة ، وبالتالي ، الحصول على مزيد من السهولة في إجراء المبيعات ، حيث سيتحدثون مع الأشخاص الذين يتمتعون بقدرات ممتازة ملف تعريف الشراء للشركة.
وهذا أمر مهم لسببين.
أولاً ، لأن التنقيب والبيع نشاطان مختلفان تمامًا. يتضمن التنقيب العديد من الأنشطة ذات التأثير الأقل ، وبالنظر إلى أن وقت البائع مكلف ، ستحتاج إلى أن يركز المحترف على وظيفته الرئيسية: البيع.
ثانيًا ، لأن مندوبي المبيعات الأكثر تأهيلًا بشكل عام لا يحبون التنقيب عن هذا الإجراء ولا يعطونه الأولوية في جداول أعمالهم.
الوظائف الرئيسية لوحدة حقوق السحب الخاصة داخل فريق المبيعات هي:
- تحسين وقت الاتصال مع العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم: جدول أعمال البائعين معرض للخطر للغاية في المفاوضات الحالية. هناك العديد من الإجراءات التي يجب القيام بها في هذه العملية: العرض التوضيحي ، والمتابعة ، والتفاوض ، وإرسال العقد ، وما إلى ذلك. خلال هذه العملية ، من الصعب جدًا على مندوب المبيعات أن يكون متاحًا للتواصل مع العملاء المحتملين الجدد بسرعة. حقوق السحب الخاصة هي القطعة الأساسية لزيادة السرعة التي يدير بها فريقك التفاعل مع العملاء المتوقعين الجدد.
- تحديد الملاءمة: بالإضافة إلى التواصل مع العملاء المحتملين بسرعة (تقليل وقت الاستجابة) ، فإن مهمة حقوق السحب الخاصة تتمثل في تأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين. يجب تسليم العملاء المحتملين كفرصة للبائعين فقط إذا استوفوا الحد الأدنى من معايير الملاءمة.
- بيع الحلم: بعد أن تحدد حقوق السحب الخاصة أن العميل المتوقع مناسب لعملك ، ستكون مهمة "البيع" المرحلة التالية في عملية البيع ، أي الاجتماع مع مندوب المبيعات.
- أفضل أداء للبائع: ستعمل حقوق السحب الخاصة كنوع من التصفية في مسار مبيعاتك. لن تكون جميع العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم عن طريق التسويق بجودة عالية. تتمثل مهمة حقوق السحب الخاصة في عدم الإضرار بجدول أعمال البائع بالفرص التي لا توجد بها إمكانية لإغلاق البيع.
تاجر
مندوب المبيعات هو محترف أساسي في مجال مبيعات الشركة ، كما يوحي اسمه. إنه الشخص المسؤول والمسؤول عن التفاوض بشأن المنتج أو الخدمة مع العميل المحتمل وجلب المزيد من العملاء إلى الشركة بشكل مباشر.
كيف تكون بائعا جيدا
يعتقد الكثيرون أنه لكي تكون مندوب مبيعات جيداً ، من الضروري أن تولد بخصائص خاصة ، وأن هناك صفات محددة لتكون مندوب مبيعات جيد مثل كونك مندوب مبيعات جيداً ، يتمتع بشخصية جذابة وقادر على تكوين صداقات أينما ذهبت. وحتى هذا للحفاظ على هذا التميز في أعمال المبيعات ، يجب أن يكون قد ولد على كوكب آخر!
تتيح لنا تجربتنا معرفة أن الأشياء لا تعمل بهذه الطريقة. المبيعات مجال يمكن أن يصبح فيه الأشخاص ، الذين يتقنون التقنيات ومعرفة العوامل التي تساعد بالفعل في تقدم عملية الشراء ، فائزين تجاريين رائعين.
بالتأكيد ، تساعد ميزات مثل تلك المذكورة أعلاه في تسريع العملية ، لكنها لا تستبعد الأشخاص الآخرين الذين يرغبون في تحقيق النجاح في المبيعات.
فيما يلي 7 ممارسات تفصل بين مندوبي المبيعات الرائعين ومندوبي المبيعات المنتظمين لمساعدتك على بيع المزيد وتحقيق نتائج أفضل لعملك.
10 كتب موصى بها للبائعين
هل لديك وقت قصير للقراءة في حياتك كبائع؟ هل تريد أن تبدأ في هذه المهنة؟
الرغبة في جعل وظيفة البحث أسهل مع قائمة كتب المبيعات هذه.
- ديل كارنيجي - كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس
- آرون روس وماريلو تايلر - الإيرادات المتوقعة
- نيل راكهام - بيع سبين
- روبرت سيالديني - أسلحة الإقناع
- جيفري جيتومر - الكتاب المقدس للمبيعات
- ساندرو ماغالدي - المبيعات 3.0
- شيت هولمز - آلة المبيعات النهائية
- دانيال إتش بينك - البيع هو الإنسان
- Zig Ziglar - أسرار عظيمة من Zig Ziglar لإغلاق عملية البيع
- ستيفن آر كوفي - العادات السبع للأشخاص ذوي الكفاءة العالية
كيف تبني فريق مبيعات
يعد تجميع فريق المبيعات مهمة صعبة للشركات التي لم تحدد هذا المجال بعد. بنفس الطريقة ، بالنسبة لك بالفعل ، يتمثل التحدي في تحسين العمليات وجعل المجال التجاري أكثر إنتاجية.
لذلك ، سنقسم هذه المشكلة إلى جزأين حتى تفهم كيفية تعيين مندوب مبيعات ثم كيفية الانضمام إلى الفريق التجاري.
كيف تستعين بمندوب مبيعات: 8 ميزات مهمة يجب الانتباه إليها
بغض النظر عن حجم التحدي الذي تواجهه وصعوبة جذب المواهب الجيدة ، فإن النصيحة الرئيسية هي عدم خفض المستوى أبدًا.
نقول هذا لأن التوظيف السيئ سيمنحك وظيفتين: التوظيف والفصل. هذا ، دون التفكير في كل العمل والجهد في محاولة جعل الشخص يؤدي في الأشهر القليلة الأولى.
حسنًا ، ولكن ما هي الخصائص المهمة التي يجب مراعاتها عند تعيين مندوب مبيعات؟
- القدرة على الاستماع
- القدرة على التدريس
- التعلم الاستباقي
- القدرة على العمل ضمن فريق
- الاتصال بقيم الشركة
- أخلاق مهنية
- صمود
- منظمة
هل تريد أن تعرف عن كل نقطة من النقاط المذكورة؟ اكتشفها بالتفصيل في المادة 8 الخصائص الهامة التي يجب مراعاتها عند التعاقد مع البائع .
تدريب فريق المبيعات: 6 مزايا للشركة
لا تزال بعض الشركات تعتبر أن تدريب فرقها مضيعة للوقت وتتساءل: لماذا أعلِّم شخصًا أنه سيترك شركتي يومًا ما؟
أيضًا ، هناك آخرون يعتقدون أن تدريب الفريق يمكن أن يولد عدم الرضا والقدرة التنافسية بين الموظفين.
خداع عظيم. إن تدريب فريقك يقود المسؤولين إلى تحقيق نتائج أفضل ، حتى الوصول إلى مناصب قيادية في وقت أقل.
في المشهد الرقمي الذي نعيش فيه ، يسعى الناس بشكل متزايد إلى المعلومات والمعرفة لاتخاذ قرارات أفضل. وفي منطقة المبيعات هذا لا يختلف. يقوم مندوب المبيعات الجيد بتعديل نفسه ، ويجرب الحجج والعروض التقديمية المختلفة للحصول على نتائج أفضل لاحقًا.
الشركة التي تستثمر الموارد في تدريب موظفيها ستحقق نتائج أفضل وأفضل ، في حين أن الموظف المدرب جيدًا سيكون لديه الدافع لأداء أفضل وأفضل.
فيما يلي 6 اختبارات لماذا يجب على الشركة الاستثمار في التدريب لتوسيع نطاق نتائج فريق المبيعات الخاص بك.
- قهر مضاعفات المعرفة داخل المنظمة
- احتفظ بالمواهب
- زيادة معنويات المتعاونين السابقين
- تعزيز العلاقات بين المسؤولين الجدد والقدامى
- تنمية مهارات العاملين
- حقق المزيد من المبيعات
أهداف المبيعات
ما هي الأهداف
الهدف هو تحديد المسار والوقت والوسائل التي سيتم استخدامها لتحقيق الهدف.
بهذا يكون الهدف في الواقع ما تريد تحقيقه ، وهو الحاجة أو الرغبة الرئيسية. ولتحقيق ذلك ، من المهم إيجاد الاتجاه الذي يؤدي إليه. هذا هو هدف الأهداف!
الطريقة العملية والفعالة لتحقيق النتائج هي باستخدام طريقة تسمى "أهداف SMART".
الهدف الذكي هو طريقة ابتكرها Peter Drucker ، وكثيراً ما تستخدم لتحسين رؤية الأنشطة الضرورية أو حتى لتحديد أهداف المبيعات بطريقة أكثر تماسكًا.
SMART هو اختصار للكلمات:
- محددة (محددة) ؛
- قابل للقياس (قابل للقياس) ؛
- قابلة للتحقيق (قابلة للتحقيق) ؛
- واقعي؛
- على أساس الوقت.
كيفية تحديد الأهداف
الآن بعد أن عرفنا ما هي الأهداف وكيف يتم بناؤها ، كيف يمكن للمنطقة التجارية تحديد أهداف المبيعات وكيفية التخطيط لتحقيقها؟
لا تنس أنه قبل تحديد أهداف المبيعات ، من الضروري معرفة الهدف جيدًا ، وهو المكان الذي تريد أن تذهب إليه. يجب أن يكون هذا الهدف قابلاً للقياس والتحقيق.
من الناحية العملية ، فإن بعض المراحل الأساسية في بناء نشاط فريق المبيعات الخاص بك لتحقيق الأهداف والغايات المصممة هي:
- ما هي قيمة الدخل المطلوب؟
- كم هو متوسط قيمة تذكرتك؟
- كم عدد المبيعات التي ستستغرقها للوصول إلى قيمة الإيرادات؟
- كم عدد الفرص التي يحتاج مندوب المبيعات الخاص بك إلى الاتصال بها لتحقيق عملية بيع؟
- ما هو متوسط الوقت لكل جهة اتصال؟
- كم عدد الفرص التي يمكن لمندوب المبيعات الخاص بك التحدث إليها يوميًا؟
- ما هو حجم فريق المبيعات الخاص بك؟
- ما هي قيمة تكلفة اكتساب العملاء (CAC)؟
- هل يتم مراقبتها شهريا وسنويا لقياس المبيعات المؤقتة؟
المراحل السابقة أساسية لأي تخطيط مبيعات. وعندما يتم توفيرها في جداول البيانات والتقارير ، سيكون من الممكن مراقبتها يوميًا وإنشاء مقاييس وإجراءات لتحسين أداء منطقتك وفريقك. لمزيد من المعلومات على نحو أفضل!
كيف تحقق كل الأهداف
إن العالم المثالي لأي شخص يعمل في مجال المبيعات هو الوصول إلى الأهداف المتوقعة للشهر ، أي تحقيق الهدف.
فقط ، ليس من الممكن دائمًا تحقيق النتائج بشكل متتابع ، إذا لم تكن مستعدًا لما يمكن أن يحدث خلال الشهر ، أليس كذلك؟
يسمع كل مندوب مبيعات يومية "لا" ، "ليس لدي اهتمام" ، "ليس في هذا الوقت" ، كإجابة. كل من يبيع قد يكون لديه أيضًا بعض المشاكل الشخصية التي تقلل من أدائه أو يعتقد ببساطة أن الفرص المتاحة ليست مثالية للبيع.
حتى لا تصبح بعض المشاكل ثابتة ، فهناك بعض النصائح والعادات لمندوبي المبيعات التي يمكن أن تساعد عند السير على الطريق نحو تحقيق الهدف بنسبة 100٪.
فيما يلي 5 نصائح للبائعين للوصول إلى أهدافهم كل شهر:
- ابدأ كل يوم بالاستعداد!
- نظم جدولك
- تحسين ذكائك العاطفي
- ركز على القائد أثناء المحادثة
- لا تتوقف عن الدراسة
مقاييس مهمة أخرى
يبدو أن دور المقاييس في المبيعات بسيط وواضح ، ويمكن تعريفها على أنها مهمة لأنها تسمح لنا بفهم وتحسين أداء فريق المبيعات. بهذا المعنى ، يقول اللورد كيفن:
"إذا كنت لا تستطيع قياسها والتعبير عنها من الناحية الكمية ، فإن معرفتك ضعيفة وغير مهمة."
بهذه الطريقة ، سوف نستكشف كيفية عمل مقاييس المبيعات ، وما هي نقاط البيانات التي يجب الإبلاغ عنها ، وما هي المدخلات والمخرجات ، وكيف تنشئ علاقة السبب والنتيجة على مستويات مختلفة.
السؤال الأساسي الذي يجب أن نطرحه عندما يكون الهدف هو إنشاء لوحة معلومات للمبيعات تعمل كمؤشر للإجراءات لفريق المبيعات هو: ما مدى إمكانية التحكم في الأرقام المرتبة في "غرفة الحرب"؟
من الممكن فصل مقاييس المبيعات إلى 3 مجموعات
نتائج الأعمال
إنها نواتج أهداف متعددة تتأثر بالأنشطة التشغيلية.
إنهم يقدمون نتيجة ما تفعله المنظمة وهم على مستوى عالٍ لدرجة أنهم يتأثرون بمجالات أخرى من الشركة وحتى المناطق الخارجية.
بشكل عام ، يتم استخدام المقاييس المتعلقة بنتائج الأعمال لتقييم الصحة العامة للمؤسسة.
أمثلة على المقاييس هي:
- نمو الإيرادات؛
- ٪ حصة السوق؛
- اجمالي الربح؛
- تقييم رضا العملاء.
أهداف المبيعات
بين نتائج الأعمال والأنشطة التشغيلية ، هناك مقاييس تعمل كوسطاء بين نقطة وأخرى.
هذه المقاييس تشبه بوصلة إجراءات المبيعات ، مما يضمن أنك تسير في الاتجاه الصحيح لتحقيق نتائج الأعمال.
أمثلة على مقاييس أهداف المبيعات هي:
- عدد العملاء الجدد المكتسبين ؛
- # أيام وقت زيادة المبيعات لمندوبي المبيعات الجدد ؛
- المحافظة على العملاء؛
- ٪ من العملاء المستهدفين الذين تم الاتصال بهم.
أنشطة المبيعات
إنها مقاييس تستخدم لتحديد ومراقبة الإجراءات اليومية للمديرين والبائعين.
يتم إنشاء النتائج الرئيسية من هذه المقاييس ، وبالتالي ، الأرقام الوحيدة للوحة معلومات المبيعات بأكملها التي يمكن إدارتها من الجهد المطبق في تطورها.
أمثلة على مقاييس نشاط المبيعات هي:
- عدد مكالمات المبيعات التي تم إجراؤها لكل مندوب ؛
- نسبة الممثلين الذين يستخدمون CRM ؛
- النسبة المئوية من خطط الحساب المكتملة ؛
- عدد الحسابات المخصصة لكل مندوب ؛
- عدد الممثلين المعينين لكل مدير ؛
- ينفق $ على تدريب Rep.
من هذه الرؤية الأولية لإدارة مقاييس المبيعات ، من الممكن استكشاف كل مجموعة من المجموعات المقترحة بعمق.
اقرأ المزيد في: مقاييس المبيعات: طريقة عملية للتنقل في بحر من الأرقام .
أدوات البيع
CRM
بالإضافة إلى الأداة التجارية ، فإن CRM عبارة عن عملية تجارية محسّنة لتحسين أداء أولئك الذين يستخدمونها. CRM ، من "إدارة علاقات العملاء" باللغة الإنجليزية أو "إدارة علاقات العملاء" ، يجمع بين العمليات والتكنولوجيا والمعلومات والاستراتيجية في مكان واحد.
تم استكشاف CRM Online قليلاً في أمريكا اللاتينية ، وهو برنامج شائع في العالم ، حيث يحسن إدارة العملاء وفريق المبيعات وعلاقات المبيعات.
باستخدام CRM ، فإنك تضع جانباً أساليب العمل القديمة والبيروقراطية ، مثل جداول البيانات ودفاتر الملاحظات ، لبدء عملية لتنظيم محفظة العملاء الخاصة بك والفرص والمفاوضات وجهات الاتصال ، يمكنك المتابعة عبر المهام والتذكيرات بأن الأداة ينفذ ، بالإضافة إلى توليد بيانات استراتيجية لزيادة مبيعاتك.
لماذا تستخدم CRM؟
تحتاج منطقتك التجارية إلى أداة يومية لضمان إيداع جهد وطاقة العمل في العملاء المناسبين وفي الفرص المثالية لزيادة المبيعات.
سيعمل CRM جنبًا إلى جنب مع فريق المبيعات والتسويق والإدارة الخاص بك بحيث تكون علاقة العمل ممتازة. إذا تركت جانباً جداول البيانات والمفكرات ، فإنك تبدأ في تحسين وقتك ، وأتمتة عمليتك التجارية ، وإنشاء تنبيهات تلقائية ، وتسهيل إدارة معلومات العملاء والمفاوضات ، وقبل كل شيء ، إنشاء بيانات إستراتيجية عميقة حول خصائص صفقتك.
بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء علاقات أفضل مع فريقك وعملائك. والنتيجة هي تحسن متزايد في المبيعات.
متى تستخدم CRM؟
إذا كنت تعمل في مجال المبيعات والتسويق ، فيجب عليك استخدام CRM على أساس يومي. بغض النظر عن الحجم أو معدل الدوران أو عدد العملاء ، لأنه في النهاية ، سيولد المزيد من فرص المبيعات بطريقة فعالة ومحسّنة. ستكون قادرًا على تصور جميع المعلومات الخاصة بالمفاوضات الجارية ، بالإضافة إلى الحصول على سجل بكل ما تم الفوز به أو خسارته. وبالتالي ، فإن عملك بأكمله يعمل بطريقة منتجة ومتكاملة وفعالة واستراتيجية ، تركز على النمو وتوليد الدخل.
باستخدام CRM ، يمكنك:
- إدارة الأنشطة والمهام ؛
- عرض جميع معاملات العملاء ؛
- لديك تاريخ من كل ما تتم مناقشته ، لإنشاء علاقات أفضل ؛
- توليد معلومات مهمة لحملات التسويق والمبيعات ؛
- سجل جميع الفرص واتبع مسار المبيعات ؛
- إدارة خط الأنابيب والاتصال بالمفاوضات الأكثر تأهيلاً ؛
- متابعة فرص المبيعات لفريقك دون إضاعة الوقت في الاجتماعات ؛
- البحث عن نقاط القوة والضعف في عملك ؛
- البحث عن نقاط القوة والضعف في عملك ؛
أدوات أخرى
تسويق محطة RD
تجمع RD Station Marketing بين الأدوات الأساسية لشركتك لإدارة وأتمتة التسويق الرقمي بشكل فعال: جذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك ، وتحويلهم إلى فرص عمل ، وإغلاق المبيعات ، ومراقبة النتائج. كل شيء في مكان واحد.
لكن لماذا تتحدث عن أداة تسويق على صفحة المبيعات؟
كما علقنا في بداية النص ، لم يعد هناك فصل بين المنطقتين. يتطلب أحدهما الآخر لجعل الشركة تنمو ، حيث ستكون النتائج التي سيحققها هذا للشركة أكبر.
بعض وظائف RD Station Marketing:
- اجذب الزوار المؤهلين إلى موقع الويب الخاص بك - كل شيء يبدأ بجذب انتباه الأشخاص المناسبين لعملك. يسمح لك RD Station Marketing بتحسين موقع الويب الخاص بك لمحركات البحث ، وإدارة منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، وإنشاء إعلانات فيسبوك. كل شيء لجلب حركة مرور أكثر جودة.
- حوّل زوار موقعك إلى عملاء متوقعين وفرص عمل: حوّل الغرباء الذين يزورون موقعك إلى جهات اتصال تجارية جاهزة للتفاعل مع شركتك. مع RD Station Marketing ، ستتمكن من إنشاء صفحات مقصودة (صفحات تحويل) ونماذج ونوافذ منبثقة بسهولة ودون الحاجة إلى دعم المطورين.
- قم ببناء علاقات مع جهات الاتصال الخاصة بك طوال العملية بأكملها: تعرف على كيفية تفاعل كل عميل مع شركتك وتقديم الإجراء المناسب في الوقت المناسب. إدارة والحفاظ على السجل الكامل لكل جهة اتصال في القاعدة ، وإنشاء حملات البريد الإلكتروني وأتمتة إجراءات التغذية والعلاقات.
- إغلاق المزيد من المبيعات: من الممكن مراقبة تصرفات جهات الاتصال الجديدة الخاصة بك وتصنيفها تلقائيًا ، وفقًا لإمكانية الشراء لكل واحد منهم. كلما حصلت جهات الاتصال الأكثر تقدمًا في عملية الشراء على درجات أعلى ، وبهذه الطريقة ، يمكنك تقديم فرص العمل الحقيقية لفريق المبيعات فقط ، مما يزيد من فرصك في إغلاق المزيد من المبيعات.
- التخطيط للنتائج وتحليلها: تتمثل إحدى أعظم مزايا التسويق الرقمي في معرفة العائد الذي تحققه كل حملة وكل قناة على عملك بالضبط. قم بتحليل جميع النتائج وإنشاء التقارير بطريقة عملية لفهم العائد الحقيقي لاستثماراتك ، واتخاذ قرارات صائبة للمستقبل. يمكنك أيضًا إنشاء خطط عمل بمواعيد نهائية ومديرين لضمان تنفيذ كل مشروع بنجاح ، نظرًا لأن التخطيط والتسويق الرقمي يسيران جنبًا إلى جنب.
إذا أعجبتك الميزات ، حدد موعدًا للتحدث مع استشاري متخصص في التسويق الرقمي والمبيعات الآن وتعلم كيفية تعزيز عملك.
أداة قياس مسار المبيعات
قمع المبيعات هو رؤية لكيفية تعاون التسويق الرقمي والمبيعات لتحقيق نتائج الشركة. في هذا ، يمكنك معرفة عدد زوار موقعك الذين يتحولون إلى عملاء متوقعين ، وعملاء محتملين مؤهلين ، ومبيعات.
كل مرحلة من مراحل القمع لها معدل التحويل الخاص بها ، وهو النسبة المئوية للمستخدمين الذين ينتقلون من مرحلة إلى أخرى. باستخدام أداة قياس الأداء المجانية هذه ، يمكنك تضمين بيانات مسار التحويل الخاصة بك ويتم حساب معدلات التحويل لكل مرحلة تلقائيًا.
نحن نعلم أن لكل قطاع أعمال معدلات تحويل مختلفة. لهذا السبب ، في أداة RD Station هذه ، ستعرف أداء مسار مبيعات عملك وستكون قادرًا على مقارنته بأداء الشركات التي تعمل في قطاعك.
تقدم الأداة أيضًا ما سيكون عليه متوسط الفواتير الخاصة بك ، في حالة وصولها إلى متوسط شريحتك في مرحلة معينة من مسار التحويل ، بناءً على متوسط تذكرتك. وبالتالي ، يمكنك تحديد أي مرحلة من القمع تحتاج إلى تحسين وماذا ستكون النتيجة في الفوترة.
قم بالوصول إلى قياس أداء قمع المبيعات هنا . الأداة مجانية.
تشخيص التسويق والمبيعات
باستخدام هذه الأداة ، ستتمكن من فهم نضج إجراءات التسويق والمبيعات وتلقي نصائح لتعزيز النتائج في كل مرحلة من مراحل التسويق الداخلي.
- الجذب: تحقق من الإجراءات التي يجب التركيز عليها لجذب الأشخاص المؤهلين إلى موقع الويب الخاص بك
- التحويل: تعرف على كيفية جذب العملاء المحتملين ونقلهم خلال عملية الشراء.
- العلاقة: تعرف على أفضل الإجراءات والاستراتيجيات لتحويل العملاء المحتملين إلى فرص مبيعات.
- المبيعات: تحقق من التحسينات التي يجب عليك إجراؤها في فريقك وعملية المبيعات لزيادة معدل إغلاق الأعمال.
- التحليل: من خلال تقييم النتائج ، تعرف على الخطوات التالية التي يجب أن تكون في التسويق الرقمي.
